Autorami pracy są prof. Kuangjie Zhang z Uniwersytetu Technologicznego Nanyang w Singapurze oraz prof. Monica Wadhwa z INSEAD (jednej z największych prywatnych szkół zarządzania i biznesu na świecie) w Singapurze.

„Przeprowadziliśmy w sumie pięć eksperymentów, które dowiodły, że zaokrąglona cena, np. 100 dolarów, zachęca do zakupu wtedy, gdy podczas oceny produktów polegamy na uczuciach, natomiast niezaokrąglona, np. 98,76 dolarów, gdy polegamy na rozumie - wyjaśnia prof. Wadhwa. - Bo zaokrąglone kwoty sprawiają, że czujemy się po prostu dobrze”.

Przykładami rzeczy kupowanych w oparciu o emocje są te nabywane z przyczyn osobistych lub rekreacyjnych (wycieczki, odzież, torebki, a nawet domy i mieszkania). Rozsądek zaś stanowi podstawę zakupów produktów praktycznych, np. past do zębów, urządzeń AGD, itd. Niektóre towary mogą należeć raz do jednej, raz do drugiej grupy w zależności od sytuacji. Przykładowo: w wyborze aparatu fotograficznego kupowanego na wakacyjny wyjazd będziemy polegać na odczuciach, podczas gdy aparat potrzebny do pracy wybierzemy kierując się rozsądkiem.

Zdaniem autorów pracy z wyników tych najbardziej powinni skorzystać sprzedawcy. „Firmy sprzedające np. urządzenia codziennego użytku lepiej zrobią pozostawiając ceny niezaokrąglone, a pośrednicy mieszkaniowi, biura turystyczne itp. zdecydowanie powinni pomyśleć o zaokrąglaniu cen do równej kwoty”.

„Wcześniejsze badania dotyczące wpływu cen na kupujących skupiały się przede wszystkim na tym, w jaki sposób wzrost ceny produktu wpływa na wyobrażenia o jego jakości. Nasza praca jest pierwszą, która pokazuje, że także zaokrąglanie cen (lub jego brak) wyraźnie wpływa na odczucia i preferencje konsumentów, w zależności od tego, czy zakup jest napędzany przez emocje, czy ma bardziej użytkowy charakter” - podsumowują autorzy. (PAP)

kap/ mrt/