<strong>"Negocjacje to najważniejszy przedmiot, którego uczą się przyszli przedsiębiorcy w szkole biznesu. Owszem, strategia decyduje o życiu i śmierci firmy, ale to negocjacje decydują o życiu lub śmierci menedżera" - przekonywał podczas Festiwalu Nauki w Warszawie Nikolay Kirov z Katedry Strategii Zakładu Negocjacji Akademii Leona Koźmińskiego. </strong>Uczestnicy popularnonaukowego wykładu mieli szansę nie tylko na wzbogacenie wiedzy o sztuce negocjacji, ale mogli, a nawet musieli wziąć udział w grze negocjacyjnej, aby poczuć na własnej skórze, czym jest punktowana rozgrywka trójstronna. Warsztaty okazały się pouczającą zabawą nawet dla laików. Zdradzamy kilka cennych wskazówek dla negocjatorów - czyż nie jesteśmy nimi wszyscy w codziennych sytuacjach służbowych, towarzyskich i rodzinnych?
Istnieją dwie szkoły negocjatorów. Szkoła Harvardzka stawia na właściwe przygotowanie, któremu przypisuje 80 proc. kształtu przyszłej umowy. Przedstawiciele szkoły stanfordzkiej uważają natomiast, że najważniejsza jest interakcja partnerów - emocje, percepcja i perswazja. Zdaniem Kirova szkoły te znakomicie się uzupełniają, ukazując bogactwo czynników, które należy brać pod uwagę w sytuacjach stawiających nas na pozycji negocjatora.
O sile negocjacyjnej stanowić może pozycja (siła bogatszego kontra siła do blokowania porozumień). Przekonali się o tym uczestnicy warsztatów zaproponowanych przez młodego naukowca. W trzyosobowych grupach należało zawrzeć takie koalicje, aby ugrać dla siebie jak najwięcej punktów. Jak się okazało, w grze nie istniał taki podział punktów między dwoma stronami, którego trzecia osoba nie mogłaby rozbić. Rozwiązaniem zadania była zatem koalicja trzech partnerów, zakładająca uczciwy podział punktów między stronami - adekwatny do ich wkładu w punktację ogólną. Sprawa jednak nie była prosta - jak wyliczyliśmy, takich rozwiązań mogło być wiele. Przekonanie partnerów, że jedno z nich jest uczciwe stanowiło o sensie zabawy.
Nikolay Kirov poddał pod rozwagę wiele zagadnień związanych z warsztatami. Zastanawiał się, czy uczciwy jest podział "socjalistyczny" - "po równo", czy też proporcjonalny. Uświadamiał przy tym, że bardzo ważna w negocjacjach jest osobowość negocjatorów.
Jak tłumaczył, w negocjacjach należy szukać argumentów obiektywnych (niezależnych od woli stron), dobrze uzasadnionych (pasujących do sytuacji) i łatwych do zastosowania.
Wśród kryteriów obiektywnych dla grupy walczącej o podwyżkę płacy może być np. średnia krajowa, zarobki danej grupy zawodowej w innych krajach, podwyżki w branży, inflacja. Argument ten musi jednocześnie znaleźć uzasadnienie w danej sytuacji - polscy piloci nie uzyskali podwyżek, kiedy zażądali zarobków takich, jakie otrzymują ich koledzy w USA; kiedy jednak zażądali pieniędzy porównywalnych do zarobków w Bangladeszu, gdzie sytuacja ekonomiczna była gorsza od polskiej, przełożeni nie mogli odmówić (w Bangladeszu pilotom płacono niemal tyle, co Amerykanom).
Szacując swoje szanse na sukces w negocjacjach należy, zdaniem Kirova, pamiętać o tym, że większość ludzi pragnie być uczciwa. Najczęściej partnerzy zgadzają się przyjąć dobrze uzasadnione rozwiązanie, uwzględniające interesy każdej ze stron.
Jak zdradził wykładowca, w zaproponowanej grze z "zerem" najczęściej zostaje strona najsłabsza i, o dziwo, najsilniejsza. Jeśli grają znajomi, najczęściej zawierają koalicję trójstronną. Rozwiązania zerowe zdarzają się często wówczas, gdy gracze nie mają ze sobą kontaktu wzrokowego.
Z tych obserwacji Kirov wyprowadził kilka interesujących wniosków, które warto mieć na uwadze w codziennych sytuacjach negocjacyjnych.
"Jeżeli chcemy coś uzyskać, musimy pójść na rozmowę. Telefon jest dobrym narzędziem negocjacyjnym - ale tylko po to, żeby umówić się na spotkanie" - mówił badacz. Jednocześnie sugerował wykorzystanie telefonu czy komputera w sprawach trudnych, które chcemy załatwić "szybko i bezboleśnie". Wspomniał, że takie rozwiązanie coraz częściej praktykowane jest w sytuacjach towarzyskich, kiedy np. mężczyzna zrywa niechciany związek.
"Kobiety są lepszymi negocjatorami, gdy chodzi o długotrwałe relacje, a mężczyźni - o jednorazowe transakcje" - podsumował Kirov. Dodał, że wszystkie publikacje dotyczące wywierania wpływu na ludzi, służą rozpoznawaniu takich taktyk, ponieważ - jak zauważyli słuchacze wykładu - stosowanie socjotechnik jest prawnie zabronione. UCZ
PAP - Nauka w Polsce
bsz
Fundacja PAP zezwala na bezpłatny przedruk artykułów z Serwisu Nauka w Polsce pod warunkiem mailowego poinformowania nas raz w miesiącu o fakcie korzystania z serwisu oraz podania źródła artykułu. W portalach i serwisach internetowych prosimy o zamieszczenie podlinkowanego adresu: Źródło: naukawpolsce.pl, a w czasopismach adnotacji: Źródło: Serwis Nauka w Polsce - naukawpolsce.pl. Powyższe zezwolenie nie dotyczy: informacji z kategorii "Świat" oraz wszelkich fotografii i materiałów wideo.
